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PROTAGONISTAS
MIGUEL ÁNGEL PELÁEZ GREGORIO DIRECTOR DE PROFINSA
La informática, cara a cara
El desarrollo de la empresa se sostiene sobre dos pilares:
ideas claras sobre el negocio y la manera de encararlo y trabajo. Miguel Ángel
Peláez nunca ha traicionado esas premisas. No se ha dejado seducir por la
falsa comodidad que apadrina el mundo digital, a pesar de que Profinsa
(Productos para Oficina e Informática) navega en sus aguas desde hace dos
décadas. Miguel Ángel Peláez y Rafael Martínez, de hecho, constituyeron la
empresas en 1985 porque "nuestra visión del mercado era muy diferente a la de
la empresa en la que trabajábamos. No querían ver cómo evolucionaba el mercado
ni el ritmo frenético que imponía la informática". Su experiencia en el campo
comercial y sus estudios de Marketing le animó a montar toda la estrategia de
Profinsa sobre la piedra angular del comercial: "El representa a la empresa y el
tiene que tener la posibilidad de resolver cualquier necesidad del cliente".
Esto, al mismo tiempo, implicaba inmovilizar recursos en stock y articular un
sistema efectivo de "servicio en 24 horas".
El proyecto avanzó con fuerza, "a pesar del impacto de la
crisis de 1993", y se expandió con delegaciones en Vitoria, Navarra,
Alicante... hasta un total de diez, que el pasado año se completó con los
desafíos de Madrid y Cataluña: "Mucha gente puede pensar que hemos actuado al
revés por dejar para el final estos mercados, pero no queríamos hacer el
ridículo. Debíamos entrar con garantías porque estas dos zonas absorben el 80
por ciento de los consumibles de oficina e informática del mercado nacional".
Para apuntalar esta decisión, que les debe garantizar el crecimiento en los
próximos años, han construido una nueva central en Bilbao que duplicará su
capacidad de almacenaje y por tanto de servicio.
La dimensión adquirida por el negocio también les ha
obligado a adoptar una nueva solución informática: "Manejamos miles de
referencias y miles de clientes, y el nuevo software, además, provocará grandes
mejoras con la intranet entre la central y la delegaciones". El hechizo
informático, sin embargo, tiene un limite insalvable: "Nosotros no vendemos por
teléfono, ni por internet. La relación directa y el trato del comercial no se
pueden sustituir", política que refrendan con un constante esfuerzo de mecenazgo
y marketing directo. Esta labor detallista la concilian con la necesidad de
dimensión: "La fuerza de compra resulta clave, no sólo por los rappels. Sin un
gran volumen de negocio no se es competitivo, ni se puede luchar por los
grandes contratos públicos y privados, ni dar buenos precios al resto de
empresas". Por eso, dos décadas más tarde, el objetivo pasa por "ser una empresa
viva y no parar de crecer".
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/ 15 de Abril del 2004
